Möchten Sie erfolgreich innovieren? Lösen Sie den Leuten das wirkliche Problem.

8.8.2017
Petr Šídlo, Direct People

Viele Firmen sind der Meinung, dass ihr neues Produkt eine tolle Innovation ist, über die sich Kunden prügeln werden. Die Realität ist aber ganz anders. Niemand prügelt sich über das Produkt und im besseren Fall werden es ein paar (Zehner, Hunderter) Einzelnen kaufen. Das Ergebnis ist dann der Zeitverlust, Verlust von vielen Mitarbeitern und auch nicht kleiner Aufwand für die Entwicklung geschweige denn der Motivationsverlust.  Wie sollte man aber diese Szenare vermeiden? Wie sollte man versichern, dass die Firma nicht etwas teuer entwickeln wird, was keine Chance auf Unternehmensergebnis hat?

Es ist überraschend leicht, Zeit und Geld für etwas zu investieren, über was nur ein paar Leute meinen, dass es erfolgreich wird. Gleichzeitig ist es auch vernichtend. Ich selbst habe Erfahrungen mit solchem Projekt: ein gewisser Akademiker hat eine Software entwickelt, die erkannt hat, ob das Foto irgendwie und wo angepasst wurde, oder ob es sich um ein Original handelt. Als ich mit diesem Programm kennengelernt habe, hat es einfach toll ausgesehen. Damals hat er mir zum Beispiel ein Foto gezeigt, wo Iraner eine Rakete abfeuern. Sie haben das Foto so angepasst, dass es so ausgesehen hat, dass sie vier Raketen abfeuern. Gerade dieses Foto haben Media auf der ganzen Welt gedrückt.

Aber dieses Projekt für Erkennen war am Leben nur auf Grund des Glaubens, dass es jedermann taugen wird. Als ich dann Klienten anzusprechen begonnen habe, ursprüngliche Freude war einfach weg. Es hat sich gezeigt, dass es komplizierter sein wird, als es ursprünglich ausgesehen hat, für diese Technologie eine Anwendung zu finden.

Versicherungsgesellschaften haben ein funktionierendes System, wie sie die Tatsächlichkeit der Versicherungsfälle überprüfen können und das von dem Versicherungsnehmer beliefertes Foto für sie keine entscheidende Bedeutung hat. Auf dieser Stelle gab es keine Motivation für den Einkauf von solcher Software für die Identifikation des angepassten Fotos. Nächste Enttäuschung hat uns dann in Medien gewartet. Die Vermutung, dass die Redaktion brauchen würde, die Tatsächlichkeit der Fotos zu beglaubigen, zeigte sich am Ende falsch zu sein. In einer Redaktion wurde es uns gesagt, dass ein gefälschtes Foto sie nicht stört. Wenn man die Fälschung festgestellt würde, schreibt man darüber gleich einen nächsten Artikel.

Das Grundprinzip, das ich jetzt meinen Klienten erkläre, kann man so zusammenfassen: Idee – ausführliche Beglaubigung des Interesses – Entwicklung. Scheint es Ihnen natürlich zu sein?

 

Für Augen nicht sehen

Vor allem in den technischen Bereichen und nicht nur in diesen Bereichen werden Leute zu Opfern von eigenen Ideen. Desto mehr sie sich mit einer Idee beschäftigen, je weniger sie sich interessieren, was andere potentielle Kunden darüber meinen.

„Das Produkt haben wir schon, jetzt fehlt schon nur Marketing“, höre ich in vielen Firmen. Das ist aber falsch. Das war genau meine Erfahrung. Das Programm für Erkennen der angepassten Fotos fand sein Schöpfer sehr unbändig interessant und auch praktisch. Und fast alle, die wir angesprochen haben, haben die Idee gelobt, weil solche Möglichkeit einfach interessant ist. Das steht fest. Das genügt aber nicht.

Wie oft würden Sie es benutzten? Wie viel wollten Sie dafür bezahlen? Das waren zwei Fragen, nach denen Antworten gefehlt haben. Ganze Situation war dann härter, als wir begonnen die zu fragen, die sich dafür interessiert haben. Alle Bereiche der Anwendung, die sich wie deutlich geschienen haben, waren auf einmal haltlos.

Das Projekt lebt weiter, aber muss sich seinen Platz in der Sonne komplizierter finden, als es sich am Anfang geschienen hat. Falls die Entwicklung der Technologie 5 Jahre gedauert hat, kann den Weg zum verkäuflichen Produkt ähnlich lange dauern und auch ähnlich kostspielig sein.

Das Problem der Autoren besteht darin, dass sie weder nicht finden und vielleicht noch erkennen wollen, was für sie und was für ausreichend große Gruppe der zahlenden Klienten interessant ist.

Vor allem die Techniker und Technologen werden nicht bewusst, wie viele Zeit – also Geld in Löhnen und in anderen Kosten – die Entwicklung eigentlich kostet. Die Situation ist dadurch schlimmer, weil sie nicht genug Zeit für die Entwicklung garantieren muss, oder die Gesellschaft hat dafür nicht so viele finanzielle Mittel.

 

In der PC-Branche ist das bekannte Verhältnis Preis vs. Leistung. In dieser Branche wird dieses Verhältnis respektiert. Es ist gültig auch bei der Entwicklung der Innovationen, aber viele Leute, vor allem Techniker, wollen es nicht in Erwähnung ziehen. Sie müssen einfach nicht nur wissen, warum Sie es entwickeln, sondern wer es auch kaufen wird. Falls Sie nicht sicher sein, wer der Käufer sein sollte und trotzdem entwickeln Sie es weiter, unterwerfen Sie sich ein unsinniges Risiko.

 

Zwei Weise

Es gibt generell zwei erfolgreiche Zugänge zur Entwicklung der Innovationen:

1) Sie lösen Ihr eigenes Problem – und haben Glück, dass das gleiche Problem auch ausreichende Menge der anderen Leute löst, die die Lösung von Ihnen später kaufen.

2) Sie lösen ein fremdes Problem – auf dieser Stelle müssen Sie fähig zu sein, Ihre Vermutungen über Bedürfnisse der Leute zu minimalisieren. Ganz umgekehrt, Sie müssen ausdenken, was die Leute wirklich brauchen und wofür sie wirklich bezahlen wollen. Es ist triviale und banale Wahrheit. Leider in diesem Teil versagt große Menge der Projekte.

Feststellen des wirklichen Interesses und damit verbundenes Nachfragens ist zeitaufwendig, aber am Ende geling es immer, von den Leuten festzustellen, ob sie etwas kaufen würden, trotz das Produkt noch nicht existiert. Nur dank eines solchen Feedbacks sind Sie dann fähig, eine klare Vorgabe für die erste erfolgreiche Version des Produktes zu schaffen.

 

Hat es Potential?

Wie sollte man feststellen, ob es Sinn hat, die Idee in eine funktionierte Innovation umzuwandeln? Eine Weise stellt eigentlich die klassische Untersuchung des Marktes dar, die natürlich auch Feststellen beinhalten muss, wie viel die potentiellen Kunden für die Neuigkeit bezahlen wollen. Aber auch nicht dafür muss die Firma eine ausreichende Menge der menschlichen oder finanziellen Kapazitäten haben.

Andere Weise bietet Crowdfunding Server an, wie z.B. Kickstarter. Das Prinzip von Kickstarter ist für Innovatoren grundsätzlich, trotz die Populationsprobe nicht repräsentativ ist. Es ist leicht dadurch festzustellen, wie viele Leute sich für die Sache interessieren und wie viel sie dafür bezahlen wollen.

Für den Erfolg ist es entscheidend, sich nicht die Leute zu fragen, was sie wollten – was oft passiert – aber zu verstehen, welche Probleme sie haben. Was Sie im Prinzip durch Kickstarter feststellen, weil Leute direkt an Sie Geld per Kickstarter senden. Sie stellen aber nichts Anderes fest, was Ihre Arbeit komplizieren kann.

Damit Sie ein Problem von jemanden lösen und damit auch erfolgreich innovieren und etwas verdienen könnten, müssen Sie sich in Ihre Klienten einfühlen, Sie müssen begreifen, wie sie denken. Weil nur so können Sie ihr Verhalten und ihre Bedürfnisse abzuschätzen. Das alles werden Sie nicht verstehen, wenn Sie nur nach ihren Wünschen fragen werden. Sie werden es nur dann verstehen, wenn Sie mit ihnen Zeit verbringen, begreifen Sie, was sie quält, womit sie Hilfe brauchen, was verhindert ihnen etwas zu tun. Falls Henry Ford Leute gefragt hätte, was sie wollen, hätte er nie die Fließbandfertigung der Wagen eingeführt, sondern hätte er schnellere Pferde zu pflegen begonnen. Weil gerade diese Pferde hätten die Leute damals gewollt.

 

In der letzten Zeit hören wir oft über Industrie 4.0 und wie die Innovationen für jede Firma grundsätzlich sind. Viele von euch beschäftigen sich mit den Innovationen, oder ihr überlegt sie mindestens. Deshalb haben wir uns entschieden, das Seminar „Wie zu einem Innovator werden, der mit Innovationen beginnt“ zu veranstalten. Wir stellen praktische Verfahren und Einführung der Prozesse vor. Es geht nicht um eine theoretische Vorlesung. Alle Details zum Workshop finden Sie in der Rubrik „Veranstaltungen“.




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